Маркетинг как капитан продаж: от заявки до договора в B2B

Маркетинг — это не «привести заявку». Это довести до сделки.

Классическая схема в B2B: маркетолог отчитался за 100 лидов, продажи закрыли 3, все недовольны. Причина — между рекламой и сделкой нет общей системы. Мы строим её как «капитан продаж».

Что делает капитан

В команде с отделом продаж клиента (или с собственником, если продажников нет) мы отвечаем за весь путь:

1. Привести качественный лид. Не любую заявку — а ту, что соответствует портрету клиента: ниша, оборот, регион, задача.
2. Передать с контекстом. Менеджер получает не «Иван +7..., нужен станок», а карточку: с какого объявления пришёл, какие страницы смотрел, на какие триггеры кликнул.
3. Замерить, что произошло дальше. Дошёл до КП → согласовал → подписал? Если отвалился — на каком этапе и почему.
4. Закольцевать обратную связь в рекламу. Лиды с кампании X не доходят до КП → отключаем. С кампании Y — конверсия в сделку 18% → масштабируем.

Какие инструменты подключаем

• CRM-интеграция. Заявка с сайта → автоматически в Битрикс24/AmoCRM с UTM-метками и записью разговора.
• Сквозная аналитика. Roistat, Calltouch или собственный BI-дашборд: бюджет → клики → лиды → сделки → выручка по каждому источнику.
• Скрипты квалификации. Менеджеру — 5 вопросов на первом звонке, по результатам — статус Hot/Warm/Cold. Cold возвращаются в ретаргет.
• Регламент быстрого ответа. SLA 10 минут на звонок и 1 час на КП. Конверсия в сделку растёт в 2–3 раза.

Что меняется для собственника

Вместо «маркетолог принёс лидов, продажник их не закрыл» — единая система с понятными метриками: CPL, CPO, ROMI по каждому каналу. Решения принимаются на цифрах, а не на эмоциях.

Такой подход требует команды: директолог + аналитик + интегратор CRM + ваш отдел продаж. Мы закрываем первые три роли в формате единого окна. Хотите узнать, как это будет работать в вашей нише? Запишитесь на бесплатную диагностику.